Galerie

Se poate trai fara marketing?

De cand lucrez in bransa asta (inaugurez 7 ani), incep sa imi pun aceasta intrebare. Poate o companie sa traiasca fara marketing, doar bazandu-se pe oameni de vanzari foarte buni?
De la inceput voi face diferenta intre B2B si B2C. Vorbim in principal despre B2B, unde bugetele sunt mai mici dar si actiunile mai…inconsistente. La facultate si in teorie suntem invatati ca “Reclama e sufletul comertului” sau “No marketing, no sales”. Inainte de 2009 facultatile de profil aveau un boom de aplicanti, presa urla despre “Romanii-brazilienii Europei” in termeni de creativitate, se rulau campanii de imagine pe media planuri uriase (pentru Romania si pentru bugetul consumatorilor) dar in noua economie ne lovim extrem de des de sintagma “N-avem bani de marketing, trebuie sa vindem”. Si nu vorbim de cazuri izolate, vorbim de 3 cazuri din 5.
Principalul motiv al acestei perceptii este marketing=campanii complexe cu multe media si sora mai mica, celebra campanie de imagine. In Romania cand spui “marketing” orice decision maker se gandeste automat de campanii de imagine, la campanii in general sau la spoturi TV. Indiferent ca vorbim de consumer sau B2B, majoritatea au in minte aceste doua repere iar raspunsul va fi automat cel de mai sus: “N-avem bani de reclama, trebuie sa vindem”. Ma tem insa ca marketing nu inseamna doar reclama pe combinari de n de TV-Online-Internet-Print-Radio-OOH.

Al doilea motImagineiv: o parte din acesti decision makeri au facut campanii de imagine cu obiective mari de vanzari. Logic, nu au vandut cat au sperat sau chiar deloc. IT-ul detine un monopol pe asemenea campanii, vedem mai multe concepte de “let’s make the world a better place” cu obiective de vanzari de peste 100k in Romania decat in multe alte industrii.
Al treilea motiv este comasarea instrumentelor de marketing B2B cu cele de B2C. Adica, ce merge la consumer merge si la B2B. Intr-adevar, tooll-urile sunt aproape aceleasi dar depinde cum le folosesti, cum impachetezi mesajul si la cati te adresezi. Cine produce un software de planificare de ex., adresat companiilor mari si spera ca prin sporturi TV sau radio sau OOH-uri mai multe decat Carrefour sa si produca ceva vanzari, va avea surprize.

Deci, cine nu are nevoie de marketing? Nu toti au nevoie de campanii de marketing mai dese decat lunile din an. Un bun exemplu sunt producatorii de produse premium-luxury: pe bune, cate campanii la Rolls Royce ati vazut pana acum? Sau la Mercedes? Doar cand se lanseaza un model nou. Dar cate articole, posturi pe bloguri, share-uri pe Facebook, review-uri ati vazut cu cele doua? In fecare luna. Niciun producator nu poate trai fara distributie si nici fara o politica de customer service. Niciun producator nu poate trai fara site, logo, materiale “corporate”. Morala: se poate trai fara campanii exhaustive dar nu fara PR sau basic branding.
Din experienta insa, cine nu face marketing deloc iar va avea surpize. Pentru ca multe companii ce vand B2B au nevoie de PR in procentaj mai mare decat orice alt tool, in special “gigantii” (care ies la rampa cand se lanseaza produse noi doar) si companiile cu cvasi monopol (care ies la rampa in aceleasi cazuri ca si gigantii). Principalul inamic al marketingului prost este “no marketing” sau “pai daca nu avem bani de campanii mari, mai bine nu facem nimic!”
Votati “intelligent marketing”
Marketing in B2B inseamna mai mult decat campanii. Marketing inseamna si PR, inseamna si o distributie inteligenta, inseamna in definitiv sa iti cunosti atat de bine clientii incat sa trasezi o strategie de… lobby sau de vanzare al produsului tau pe piata asa incat clientii sa vrea sa iti testeze produsul. In softurile de securitate (cunoscute popular sub numele de “antivirus”) de ex. bataia este atat de mare incat clientii pot alege intre 2-4 producatori pentru fiecare necesitate. So, cel mai bun prieten al omului de marketing B2B este omul de sales. Nu strambati din nas, strategia de marketing in B2B are ca beneficiar intermediar omul de sales si beneficiar final contul companiei.
Dincolo de termeni din industrie ca inbound marketing, 360 marketing etc. ne trebuie “intelligent marketing”. Si totul porneste de la bun simt, cunoasterea clientului, a produsului si a targetului oamenilor de sales. It is that simple! Nu faceti AdWords daca nu aveti produse potrivite- nu vinde orice, nu faceti bannere clasice cu 300 000 afisari pe site-uri generaliste ultra-traficate doar pentru ca e mai ieftin decat alte media sau ca ati auzit ca totul trece in online, nu faceti campanii online in general daca nu aveti un site client friendly etc.
Votati pentru “intelligent marketing” in B2B. Votati pentru PR in B2B, ajuta mai mult decat 10 OOH-uri in 3 orase. Votati pentru tactica no1 in B2B marketing: interactiunea cu clientul. Din interactiunile cu prospectii si clientii aflati si obtineti mai mult decat 3 campanii cu buget tras in toate directiile: informatii. VOC (Voice of the Customer) e mai mult decat o sintagma, e baza de constructie a strategiei de lobby al produsului vostru.
Poate asa se va curata un pic imaginea acestei profesii, de persoane arogante si vorbarete care arunca banii pe campanii de imagine si nu produc mare lucru!

Anunțuri

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare / Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare / Schimbă )

Fotografie Google+

Comentezi folosind contul tău Google+. Dezautentificare / Schimbă )

Conectare la %s